Fórmula de Lançamento e Gatilhos Mentais: Como Funcionam?

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Os estudos de casos e histórias dos empreendedores da Fórmula de Lançamento, pessoas comuns, demonstram o poder que esse método possui de alavancar as vendas de qualquer tipo de negócio. São os mais variados nichos e tipos de produtos (produtos físicos, infoprodutos, afiliados, e-commerce, cursos, palestras, consultorias, serviços) que foram lançados e alavancados 100% online do absoluto zero.

Mesmo sem ter produto ou experiência com Marketing Digital, mesmo até sem ter ideia do que iriam vender, empreendedores lançaram seu negócio próprio através da Fórmula de Lançamento. Não se trata de franquia ou marketing multinível, mas de um negócio cujo controle pertence completamente ao empreendedor.

DESAFIO

Seja qual for a história de cada uma das pessoas que se lançaram através da Fórmula de Lançamento, o desafio sempre foi lugar-comum entre elas. Certamente, você, conhecendo o método, também se identificará com esse fator constante do desafio.

Conheça os estudos de caso da Fórmula de Lançamento

É bem possível que você encontre algo em comum entre os incontáveis casos de sucesso que a Fórmula de Lançamento tornou possível.

A HISTÓRIA DA FÓRMULA DE LANÇAMENTO NO BRASIL

JPMorgan Erico Rocha
Banco em que Erico Rocha trabalhou.

Erico Rocha, que trouxe a Fórmula de Lançamento para o Brasil, veio de uma família modesta de Minas Gerais. No intuito de honrar o esforço de seus pais de manterem e dar uma vida melhor a ele e seu irmão, Erico ingressou na universidade pública e, logo em seguida, arranjou um ótimo emprego na indústria de bancos de investimentos.

Logo percebeu que o sonho de seus pais, não era o seu. Erico estava infeliz no emprego, pois seu desejo sempre foi tornar-se empreendedor. Em 2009, impelido por esse sonho intenso de empreender, pediu demissão do banco onde trabalhava para começar seu próprio negócio, mesmo sem ter a mínima ideia de que negócio seria isso.

O SITE DE LEILÕES DE IMÓVEIS E O OVERLOADING DE INFORMAÇÃO

Pouco tempo depois, lançou junto com o irmão Hugo Rocha, um site de leilões de imóveis, o PróLeilões. Infelizmente o negócio de leilões não lucrava o suficiente para pagar os custos de manutenção. Ainda em 2009, a busca por informações para otimizar o marketing, levaram Erico ao overloading de informação, que deixou seu negócio em uma completa bagunça e desorganização no que diz respeito ao conhecimento de divulgação do negócio.

A solução foi investir alto em sua carreira empreendedora. Começou com um curso de U$ 5.000, metade online, metade presencial em Los Angeles. A conta, somando a viagem, já estava por volta de U$ 10.000. A despeito da censura de sua família, ele não podia voltar atrás para sua vida de empregado de banco. Como diz Erico Rocha, ele cometera suicídio corporativo na indústria dos bancos.

A DESCOBERTA DO MÉTODO

Jeff Walker
Jeff Walker, criador da Fórmula de Lançamento

Felizmente, o curso valeu. Alguém, nos Estados Unidos (Jeff Walker), havia conseguido organizar o conhecimento de Marketing Digital em uma fórmula que gerava resultados reais. Em 23 de março de 2010, após reestruturar e relançar o método que aprenderam, os irmão Rocha lograram faturar mais de R$ 100.000 no curto espaço de sete dias (o chamado 6 dígitos em 7). O resultado se deu 100% online.

Caiu a ficha! Aquele resultado se deu pela aplicação de um método definido. Eles poderiam aplicar o passo a passo novamente, inclusive para outros tipos de negócios.

O CERNE DA FÓRMULA DE LANÇAMENTO

Launch Jeff Walker
O livro “Launch” de Jeff Walker.

Fórmula de Lançamento nada tem a ver com o tradicional “marketing de esperança”, aquele em que o empreendedor lança seu negócio e fica na “esperança” de que os clientes apareçam. E se eles não aparecerem? E se aparecerem, mas não forem suficientes? Não basta criar um negócio, um site, e aguardar. A experiência demonstra que isso não funciona.

Fórmula de Lançamento é um método estruturado e calculado para lançar e relançar produtos e serviços, sejam eles já existentes ou novos, com previsibilidade de resultados. É uma estratégia de lançamento comprovadamente vencedora que projeta o seu negócio no topo do mercado e você continua a partir daí.

PORQUE A FÓRMULA DE LANÇAMENTO FUNCIONA

O método funciona porque ele se alinha com o modo como o cérebro humano funciona. O cérebro humano possui duas partes fundamentais: o sistema límbico e o neocortex.

Neocortex e Sistema Límbico

O neocortex cuida da parte da informação, dados, linguagem e lógica. A grande sacada é que o neocortex não é responsável pelas nossas decisões, mesmo quando pensamos que estamos decidindo pela lógica. Se assim fosse, ninguém comeria mais do que deveria e não haveria tantos problemas com a obesidade, um problema de saúde que todos sabem que acelera a morte.

DECISÕES SÃO PROCESSOS EMOCIONAIS

A grande maioria da decisões são tomadas no sistema límbico. Essa parte do cérebro controla nossas emoções e instinto de sobrevivência. A Fórmula de Lançamento conversa com essa parte do cérebro, o sistema límbico. A maioria dos empreendedores constrói uma página de vendas, com a foto do produto, o logotipo, a descrição, alguns benefícios e o botão “comprar”. Muito bem feito, mas não invoca nenhuma emoção, muito menos a vontade de comprar. Trata-se de um modelo de página construído para o neocortex (dados, linguagem, informação).

Gatilhos MentaisGATILHOS MENTAIS

Fórmula de Lançamento não foca em dados e linguagem, mas em gatilhos mentais. Os objetivos dos gatilhos mentais são dois: 1) fazer o expectador prestar atenção e 2) agir. Um livro que explica bem esses conceitos é o Armas da Persuasão de Robert Cialdini. Só na Fórmula de Lançamento são aplicados 20 gatilhos. Veja a seguir alguns exemplos deles:

AUTORIDADE

A autoridade faz a gente prestar atenção na pessoa que a possui. Há várias maneiras de gerar isso. Um pessoa de uniforme ou farda transmite autoridade; um médico de jaleco também; padres, sacerdotes e gurus em seus trajes geram autoridade. O uniforme gera autoridade. Há diversas outras formas de gerar autoridade, que não sejam pelo uniforme. Uma delas é solucionando os problemas das pessoas.

RECIPROCIDADE

Dar e receber. Se alguém dar algo de valor a você, você se sente na obrigação de retribuir, dando algo de valor em troca. Isso é reciprocidade. Por exemplo, se seu amigo lhe paga um almoço, você se sente na obrigação de pagar um almoço a ele.

COMUNIDADE

Os seres humanos são naturalmente sociais, atraídos a participar de comunidades formadas por pessoas com interesses comuns, sejam comunidades online ou offline. Temos a tendência natural a estar com pessoas que gostam do que gostamos, aceitam o que aceitamos, defendem o que defendemos. Fazer parte de uma comunidade é algo a que damos muito valor.O gatilho mental da comunidade leva a gente a decidir participar de alguma coisa em comum e a manter essa decisão

robert cialdini armas da persuasão
Robert Cialdini, autor de “As Armas da Persuasão”

ANTECIPAÇÃO

Quando estamos ciente de que algo muito importante estar por acontecer, ficamos ansiosos. A ansiedade direciona a nossa atenção e foco para esse evento. É algo incontrolável. Um lançamento bem orquestrado constrói muita antecipação até atingir o clímax, quando a audiência fica louca de ansiedade pra comprar.

CONVERSA

Nós, seres humanos, estamos mais interessado naquilo que temos a dizer do que naquiloa que as outras pessoas têm a dizer. Monólogos são entediantes, diálogos são interessantes. A conversa é um gatilho mental que só foi possível incluir no marketing com o advento da Internet. Vender cara a cara não é tão escalável quanto vender online.

ESCASSEZ

Quanto menos de alguma coisa existe, mais a gente deseja essa coisa. Quando alguma coisa de que gostamos ou de que precisamos existe em abundância, costumamos não valorizar aquilo. Basta termos a notícias de que aquele bem está para acabar, que nosso desejo por ele aumenta de forma intensa. Nós já nascemos com o gatilho mental da escassez em nosso subconsciente.

COMO FUNCIONA A FÓRMULA DE LANÇAMENTO

O que a Fórmula de Lançamento faz é inserir esses gatilhos mentais em seu processo de marketing e estender o processo de vendas por dez dias. Não há regra dizendo que esse pré-lançamento deva ser de dez dias. O intuito é evitar que vendamos produtos ou serviços para quem não nos conhece. Isso costuma ser frustrante. Estender o pré-lançamento nos dá o gatilho da antecipação.

O PRIMEIRO VÍDEO OU CONTEÚDO: ACIONANDO OS GATILHOS MENTAIS

O processo de vendas é dividido em três ou quatro conteúdos (vídeos) de pré-lançamento. O primeiro conteúdo deve ser algo de extremo valor, algo que mostre uma oportunidade para sua audiência, algo que resolva algum problema dela. Isso cria muita autoridade. Essa autoridade vem do fato de você 1) estar numa plataforma de comunicação (num palco de comunicação), onde todos percebem você como a autoridade, aquele que resolve; 2) estar dando algo de extremo valor, algo que mostra uma oportunidade ou resolve um determinado problema de sua audiência.

Isso faz com que sua audiência preste atenção no que você tem a dizer e, automaticamente ativa o próximo gatilho mental, a reciprocidade. Afinal, você está dando todo aquele conteúdo de graça. Isso é uma excelente maneira de começar um relacionamento, dando algo de graça que é de extremo valor. Essa atitude gera confiança e faz com que sua audiência se sinta na obrigação (ou com vontade) de dar algo em troca para você.

UM GATILHO ACIONA O PRÓXIMO

Objetivos e metas plano de ação

Por causa dessa reciprocidade, as pessoas adicionam vários comentários à página, agradecendo e perguntando como será o próximo conteúdo que você irá publicar, acionando o próximo gatilho mental da comunidade. Elas chegam até sua página e veem aquela montanha de comentários e percebem que existe ali uma comunidade de pessoas reais que estão apreciando aquilo que está sendo mostrado e dito por você.

O gatilho mental da conversa é, então, acionado a partir daí, quando as pessoas expressam o que estão sentindo quanto àquele conteúdo e percebem que são ouvidas em suas questões, posto que as outras pessoas começam a responder seus questionamentos. Isso tudo antes do segundo conteúdo.

O SEGUNDO VÍDEO OU CONTEÚDO: ANTECIPAÇÃO

No segundo vídeo, você reforça todos os gatilhos que já foram acionados no primeiro vídeo. Dá-se a entender que algo mais complexo, mais avançado ainda está por vir. É a oportunidade, então, de você apertar o gatilho da antecipação. Sua audiência fica maluca para saber qual é essa solução mais avançada que está por vir. A disputa por vagas começa. Como conseguir essa solução? Esse produto? Esse serviço? Como conseguir o que quer que seja que você está oferecendo? Isso ocorre antes do terceiro vídeo.

O TERCEIRO VÍDEO OU CONTEÚDO: ESCASSEZ

No terceiro vídeo, reforça novamente todos o gatilhos acionados e adiciona um gatilho mental extremamente poderoso, a escassez. O que ocorre agora é o aumento do desejo de compra por aquilo que você oferece. Existem por volta de vinte gatilhos mentais que são cuidadosamente posicionados em sequência no lançamento bem orquestrado. Aqui mostramos apenas seis deles para você entender como o processo se dá.

O DESEJO GRADUAL DE COMPRA

Desejo de comprarO desejo de compra é outro fator que cresce gradualmente. Ele começa praticamente nulo no início do pré-lançamento. À medida que os conteúdos são publicados, o desejo de compra vai aumentando de forma gradativa até atingir o clímax, quando a audiência fica maluca, quase que incontrolável, a ponto de implorar para que você abra o carrinho e venda alguma coisa ou abra as inscrições.

Isso acontece por que sua audiência já viu a oportunidade, já sabe o valor que o produto possui para ela, já sabe que não está sozinha nesse barco, que existe uma comunidade junto com ela. É por isso que, em um período de cinco a sete dias (que é o período que sua oferta fica disponível), as vendas atingem níveis extraordinários.

Alguns alunos da Fórmula de Lançamento chegam a reportar até um ano de vendas em sete dias, quando a comparam com o jeito tradicional de marketing que estavam exercendo. Isso enquanto o estoque durar, pois há ofertas que não chegam a durar dias, mas horas.

O VELOCÍMETRO DA BALELA

Outra coisa sobre a Fórmula de Lançamento é o velocímetro da balela (ou balelômetro). Trata-se de um medidor imaginário que todos nós, seres humanos, possuímos em nossas cabeças, que indica que o que outra pessoa está falando pra gente é balela ou confiável. Por exemplo, quando você conhece alguém, um vendedor profissional, que está dizendo para você comprar algo porque é muito bom, o ponteiro do balelômetro vai pro lado da balela (ele dever estar falando isso só pra me vender, pensa você).

balelômetro da Fórmula de Lançamento

Mas quando a oferta vem de alguém em quem você confia 100% (um parente, um amigo), o ponteiro vai pro lado da confiança. Você confia, quase que cegamente, naquilo que lhe recomendam.

Em um lançamento bem orquestrado, o ponteiro do balelômetro vai gradualmente se movendo da “balela” para a “confiança”, à medida que você vai acionando os gatilhos. A audiência começa a ver sentido no que você está falando. Ela percebe como aquele conteúdo a está ajudando. É muito difícil chegar nos 100% de confiança no balelômetro, mas, no ápice do lançamento, chega muito perto disso para muita gente.

CONHECER, GOSTAR E CONFIAR: LANÇANDO VOCÊ MESMO!

É por isso que as vendas explodem, não importa qual seja o produto, serviço ou mercado. A Fórmula de Lançamento já provou funcionar para quase todo tipo de mercado (saúde, musculação, emagrecimento, coaching, palestras, administração, idiomas, gerenciamento de projetos, liderança, desenho, investimento, marketing, ervas medicinais, corretagem, imóveis, energia fotovoltáica… a lista não termina).

Conhecer, gostar e confiar

É muito mais fácil vender quando alguém confia e gosta de você. No jeito tradicional de se fazer marketing, as pessoas não começam confiando ou gostando de você. É isso que a Fórmula de Lançamento faz: ela constrói um relacionamento que gradualmente atinge o pico e, por consequência, você vende.

A FÓRMULA DE LANÇAMENTO CRIA NETWORKING E PROJETA VOCÊ NO MERCADO

Mais do que uma simples injeção de caixa, a Fórmula de Lançamento impulsiona o seu posicionamento e a sua autoridade no mercado. Você passa a ser percebido como um dos grandes top players do seu mercado. As pessoas te contactam para parcerias e grandes oportunidades.

Capital Social tem a ver com o conhecimento que você expões, as pessoas com quem se relaciona e os problemas que você resolve.TRANSFORMANDO VIDAS

Você vai ter a chance de frequentar os círculos mais exclusivos do seu mercado. Isso tudo se resume em uma única palavra: transformação. É a sua transformação; é a transformação do seu negócio; é a transformação na vida de seus clientes.

COMEÇANDO DO ZERO COM O LANÇAMENTO SEMENTE

Na Fórmula de Lançamento, você aprende sete tipos de lançamentos. O lançamento semente é um deles, onde você, que está começando do zero, não possui produto, não possui lista de emails, nem audiência, nem sequer ideia do que vai lançar. Existem histórias de pessoas que alcançaram resultados extraordinários com o lançamento semente.

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Até a próxima!


Blog Instantâneo Gustavo Freitas

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