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A batida na porta está de volta! Cansados dos maus resultados da propaganda “compramos casas”, os investidores imobiliários estão usando o antigo recurso para fechar negócios com lucros maiores.
Bater na porta é uma ferramenta de geração, qualificação e desenvolvimento de leads usada por investidores imobiliários há muitos anos para coletar informações, construir relacionamento e negociar com o vendedor. Historicamente, esse método tem sido o mais trabalhoso e o mais caro por lead. Então, por que de repente está ganhando popularidade no setor de investimentos imobiliários? O afluxo de investidores e fontes de investimento no mundo do investimento imobiliário levou a um aumento significativo do número de campanhas publicitárias “Compramos casas”, campanhas de mala direta e fontes de leads online, que estão disponíveis para quase todos os investidores no clique de um botão. Proprietários de residências nas principais áreas metropolitanas podem ver até 20 placas “Compramos casas” por esquina com diferentes informações de contato em cada placa. Você terá problemas com hipotecas e seus nomes acabarão em uma lista NOD disponível para todos os investidores do planeta, fazendo com que seu telefone trave e sua caixa de entrada seja inundada com cartas. Se um proprietário é corajoso o suficiente para ir online e procurar um comprador ou uma maneira de resolver seus problemas financeiros, suas informações são imediatamente colocadas à venda e ele é inundado com consultas de investidores. Para se destacar da multidão, os investidores oferecem quantias irracionais ou fazem promessas que não podem cumprir. Os proprietários ficam igualmente frustrados ao tentar diferenciar os mocinhos dos bandidos.
Bater na porta o afasta da multidão e lhe dá a chance de impressionar e construir um relacionamento, o que se torna cada vez mais difícil com a maioria dos outros sistemas. Os investidores estão descobrindo que o esforço extra e o trabalho árduo podem render muito.
O que é uma batida na porta? Para maior clareza, vamos dividir o chute de porta em três estágios ou níveis de participação. 1. Birddog 2. Contato direto com o campo 3. Negociação de contratos ou “ficar morto”
Pássaro. Birddog basicamente encontra a coleira e aponta para ela. Assim como a caça. O cão-pássaro fareja a pista e a aponta para o Investidor. Um lead que parece e cheira exatamente como o investidor os treinou para procurar. Talvez o investidor esteja procurando por casas bonitas, casas feias, casas vazias, execuções hipotecárias, família única, baixa renda ou o que mais quiserem. Mas o cão-pássaro precisa aprender o que procurar e como apontar. A Birddog normalmente não interage com o vendedor e fornece ao Investidor informações muito limitadas.
Contato direto de campo. O segundo nível requer contato direto com o campo para desenvolver e qualificar o lead. Birddog ou outro membro da equipe entra em contato com o proprietário diretamente na propriedade para coletar informações, estabelecer um relacionamento e, por fim, determinar se o proprietário é um vendedor motivado e precisa vender. Às vezes chamamos isso de “desenvolvimento” ou “qualificação” do lead.
Negociações contratuais. O terceiro nível de negociação contratual ou “getting dead” consiste em negociar com o Vendedor, celebrar um contrato imobiliário e obter os documentos necessários do Vendedor. É imprescindível que esta seja uma descrição de cargo de um membro da equipe capaz de entender as necessidades do Vendedor e formular propostas mutuamente benéficas que satisfaçam o Vendedor, bem como atendam aos critérios de investimento do Investidor.
Alguns investidores usam um ou uma combinação desses métodos para ajudá-los a adquirir propriedades. Recomendamos que o responsável pelo terceiro nível de negociações contratuais não seja o mesmo responsável pelos dois primeiros. Embora as razões sejam muitas, aqui estão algumas das mais notáveis: 1. A educação e as habilidades necessárias para negociar acordos e redigir documentos legais relevantes limitariam desnecessariamente o grupo de batedores de porta disponíveis. 2. O tempo e o custo envolvidos na formação de alguém para este nível acarretam um alto risco em relação ao investimento caso o batedor se aposente ou torne-se concorrente do Investidor. 3. Ter uma pessoa fazendo todos os três níveis expõe o Investidor a um alto risco de roubo pelo Batedor. Conseguir uma boa pista é uma coisa, mas negociar e assinar uma pista pode ser uma tentação irresistível para algumas pessoas. A separação de funções geralmente é um método muito eficaz de lidar com roubo em qualquer negócio, e isso não é exceção. Como funciona um sistema de batida de porta? Normalmente, o Investidor coloca um anúncio de uma aldrava em alguma fonte de mídia, como jornal, revista ou anúncio online. O anúncio atrairá um grupo extremamente diversificado de interessados, desde profissionais com experiência e educação até desempregados e inexperientes em busca de um novo começo. É então responsabilidade do Investidor entrevistar, educar, organizar e monitorar aqueles que respondem ao anúncio, a fim de construir uma equipe que gere leads. Dependendo do sistema que o Investidor está implantando ou dos recursos disponíveis, os batedores são treinados e controlados até que possam trabalhar por conta própria ou desistir.
Os resultados desse tipo de sistema podem ser incríveis. Estabelecer um relacionamento direto com o cliente e um profundo entendimento de suas necessidades ajuda a criar uma situação em que todos saem ganhando. Encontrar esses negócios lucrativos maiores de vendedores motivados torna-se mais provável. Com significativamente menos concorrência e maior profundidade de informação sobre a situação do Vendedor, o Investidor pode criar ofertas que satisfaçam as necessidades do Vendedor, não apenas ao preço de compra.
As más notícias. Em um mundo ideal, um Investidor encontraria um time de pessoas atentas, receptivas e que seguissem exatamente o treinamento e a sabedoria que o Investidor lhe oferece, liberando seu tempo e talentos para fechar mais negócios. Mas o que pode acontecer no mundo real é muito diferente. O tempo do investidor é totalmente gasto em entrevistas, verificação, treinamento, papelada e dores de cabeça. A aprendizagem é inconsistente para cada pessoa. O tempo do Investidor é totalmente consumido, restando-lhe pouco tempo para capitalizar os leads gerados. Os leads começam a chegar, mas o Investidor simplesmente não tem tempo para fechar negócios.
O investidor costuma reagir voltando suas atenções para as negociações do negócio, deixando a equipe batendo na porta sem o preparo e concentração necessários para seguir em frente. Então a equipe começa a desmoronar. Alguns saem por falta de auto-motivação. Outros saem porque não recebem o apoio de que precisam. Outros são eliminados simplesmente porque não conseguem ligar os pontos. Outros estavam apenas desperdiçando o tempo do investidor desde o início tentando obter uma educação gratuita. Isto obriga o Investidor a desistir ou recomeçar o ciclo de publicidade, seleção, formação, etc., enquanto a venda de casas é negligenciada.
Boas notícias. Há muito pouca concorrência usando o sistema de batida de porta em comparação com os métodos convencionais usados pelas massas de investidores imobiliários. Embora a desvantagem possa parecer um pouco assustadora, existem soluções que usam tecnologia e recursos modernos que praticamente eliminam o treinamento e o tempo que normalmente leva para um investidor criar um sistema de batida de porta bem-sucedido. No passado, as soluções disponíveis não correspondiam às soluções reais necessárias para o mundo tecnologicamente avançado e em rápida mudança de hoje. Para mais informações, visite www.MrDoorKnocker.com [http://www.MrDoorKnocker.com].
Direitos autorais 2005 Stuart Knudson
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