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Existem muitas métricas importantes a serem consideradas ao decidir como gastar valiosos dólares de marketing. O custo aceitável de um empréstimo financiado varia de acordo com o lugar que a pessoa ocupa na estrutura organizacional e o quanto ela está interessada no crescimento a longo prazo da empresa. As empresas bem-sucedidas de geração de leads sabem disso e, por esse motivo, seus produtos são projetados para atender a diferentes segmentos da população de hipotecas.
O banqueiro de hipotecas procurará aumentar o volume e pode tolerar margens mais finas depois de ver o benefício de um aumento no volume total de leads imediatamente. O custo de um empréstimo financiado de 400 a 700 dólares americanos por empréstimo financiado é aceitável e muito lucrativo, pois o banco receberá a receita do empréstimo concedido de mais de uma forma.
Existem várias maneiras diferentes de vender hipotecas reversas. No entanto, eles se enquadram em duas categorias principais: 1.) Esperar que um proprietário sênior qualificado entre pela sua porta e solicite um produto de você, ou 2.) Venda para um público-alvo de maneira clara e informativa e informe-os sobre o produto está disponível.
Esperando no escritório por recomendações calorosas: o menor custo para um empréstimo financiado
A maneira mais fácil é confiar em recomendações calorosas de clientes anteriores. No setor de hipoteca reversa, isso significaria simplesmente esperar que alguém que já havia feito uma hipoteca reversa em uma casa fosse a um amigo ou membro da família e exaltasse as virtudes de um empréstimo FHA HECM ou de capital privado que recebeu recentemente.
Idealmente, eles terão excelentes comentários sobre a empresa que concedeu o empréstimo, bem como os benefícios do próprio empréstimo. Nesse cenário, o custo do empréstimo financiado é quase zero e o lucro associado ao empréstimo é alto. A desvantagem de confiar totalmente nesse tipo de recomendação morna, especialmente para empresas orientadas para o crescimento, é fácil de ver.
Primeiro, os proprietários mais velhos tendem a manter assuntos financeiros privados e não podem discutir assuntos financeiros abertamente. Em segundo lugar, para muitos idosos, sua rede pessoal de confidentes está diminuindo, e não crescendo, a cada ano. As terceiras hipotecas reversas estão disponíveis há décadas de uma forma ou de outra, e antes do aumento maciço nos valores das moradias associado à bolha imobiliária, que reduziu substancialmente a relação empréstimo/valor de muitas propriedades e aumentou o capital disponível, havia muito poucos empréstimos. foram feitas quando era o principal meio de comunicação.
Uma rápida visita ao site da FHA ou uma olhada nas estatísticas ao longo dos anos mostra que isso é inegável.
Programas de marketing: recomendações focadas no crescimento
As empresas orientadas para o crescimento, especialmente aquelas cuja estratégia de saída inclui uma compra por uma empresa maior ou grupo de investidores, exigirão mais do que mera intervenção para construir seus negócios. Mesmo os grandes bancos e instituições financeiras vendem em grande parte serviços nas comunidades que seus agentes atendem.
Qualquer pessoa familiarizada com o setor de hipoteca reversa entende que a eventual venda de um negócio ou portfólio é uma característica fundamental dos planos de negócios. As carteiras, projetadas pelos criadores da Home Equity Conversion Mortgage e Fannie Mae Homekeeper, têm um valor de mercado superior a muitos produtos tradicionais de hipotecas porque o empréstimo em si é segurado pelo governo para proteger o credor e o proprietário.
O marketing é uma despesa comercial e, desde que o retorno sobre a receita exceda os custos em dinheiro ou as obrigações de dívida, o resultado é positivo. O marketing é um dos principais componentes de qualquer negócio de sucesso, e o marketing tem um impacto significativo na eficácia da equipe de vendas.
As empresas com 15 ou mais agentes de hipoteca reversa diariamente precisarão garantir que seus agentes recebam constantemente um fluxo constante de leads para acompanhamento e precisarão fazer previsões sobre o desempenho futuro de sua força de vendas. Vendedores sem leads estão condenados. A força de vendas com clientes em potencial tem uma oportunidade. E uma empresa que tem um baixo custo por empréstimo financiado é mais lucrativa.
Os estados-alvo afetam o custo de um empréstimo financiado:
Todos os estados não são criados iguais quando se trata de reverter hipotecas. Em estados como a Carolina do Norte, a concorrência é muito menor, enquanto na Califórnia, que tem mais negócios de hipoteca reversa, a concorrência é maior. Mudanças recentes no mercado de hipotecas tradicional e as próximas crises financeiras que o Federal Reserve está trabalhando para evitar tornaram muito difícil operar em muitos estados de alto volume devido a mudanças significativas nas avaliações de imóveis.
Os desafios que os corretores e credores enfrentam também são as empresas de geração de leads que eles usam, e os preços são definidos de acordo. Um lead na Carolina do Norte ou na Geórgia custará porque as empresas de marketing terão que pagar menos para produzir o tipo de produto principal que o cliente deseja. Por outro lado, leads na Califórnia ou em Maryland exigirão mais esforço de marketing para serem produzidos. Na Califórnia, um empréstimo financiado pode facilmente custar US$ 800, ao contrário da Carolina do Norte ou Idaho, onde um empréstimo financiado pode custar apenas US$ 400.
Se sua empresa tem a capacidade de operar em vários estados ao mesmo tempo, é uma boa ideia alocar os gastos de marketing entre os estados de uma forma que equilibre o custo total do seu programa de geração de leads em relação a fatores conhecidos, como: penetração no mercado Tamanho, novos oportunidades de mercado, capital médio disponível para proprietários elegíveis, limites de crédito e requisitos legais estaduais.
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Fonte: Byron Syphrett
