Continuando o último artigo, existe um segredo pra você potencializar ao máximo o resultado do fechamento de coaching. Existe um jeito de fazer o cliente pular de etapa para etapa.
No mundo frenético de hoje, o volume de informações é absurdo. Está cada vez mais difícil tomar uma decisão, começar a se relacionar com o coach, aceitar o convite para fazer a sessão de coaching e, por fim, ouvir e concordar com sua proposta.
A cada etapa dessas, existe um processo de decisão dentro da cabeça de seu cliente potencial.Como fazer o cliente, então, pular de uma etapa para outra de forma consistente?
O CÉREBRO RACIONAL E O CÉREBRO EMOCIONAL
Nosso cérebro funciona de duas formas: ou é racional ou é emocional. Quando o racional está ativado, o neocórtex é quem comanda.
É através dele que entendemos as palavras e conceitos matemático, por exemplo. É aquela parte do cérebro que diz pra gente não fumar, mas ainda sim a gente fuma.
NÃO SE VENDE COACHING À PARTE RACIONAL DO SEU CLIENTE
A maior parte dos coaches comete dois erros fatais. Primeiro erro é tentar vender coaching. O segundo é tentar vender conversando com a parte racional do cliente potencial, com o neocórtex.
GATILHOS MENTAIS: FECHANDO COM O CLIENTE PELA VIA EMOCIONAL
A melhor forma de fechar com seu cliente é através de gatilhos mentais. Trata-se de uma ferramenta psicológica, que foi difundida pelo Robert Cialdini. No Brasil, o Erico Rocha é um dos principais divulgadores dessa estratégia.
Dentro do treinamento do Geronimo Theml, ele ensina cerca de trinta gatilhos mentais totalmente aplicados ao coaching. Vejamos alguns.
A ESCASSEZ
O que tem muito vale pouco. O que tem pouco vale muito.
Se um cliente de coaching diz a você que está interessado em fazer uma sessão experimental e você responde que ele pode escolher o dia, a hora, o lugar e a situação, você deprecia seu valor. Você está muito disponível para uma pessoa só. Ele vê você como um coach fácil demais.
Pelo gatilho da escassez, você determina um número máximo de clientes que você pode atender de forma simultânea como coach.
VOCÊ É ESCASSO
Por exemplo, você tem 5 vagas, mas já está com 2 clientes em atendimento. Você não vai dizer que só tem 2 clientes, mas que só tem 3 vagas disponíveis.
Se o interessado não se apressar, vai perder a vaga. Você está escasso. O que tem pouco vale muito.
Mas tem que ter integridade. Lotou as 5 vagas, está lotado. O cliente vai te esperar.
A AUTORIDADE
As pessoas prestam atenção em quem tem autoridade.
Um palestrante, por exemplo. Se você expões seu conhecimento, você gera autoridade. Se você resolve problemas que outras pessoas não resolvem, você gera autoridade. Se você se associa a pessoas com autoridade, você também gera autoridade para você.
Isso você pode fazer já. Dê uma palestra, em qualquer lugar, sobre um assunto que você domina, coaching por exemplo.
RECIPROCIDADE
Quando você faz algo por alguém, a pessoa se dispõe a fazer algo pra você de volta.
Por exemplo, alguém lhe trouxe uma lembrancinha da viagem que fez. Quando você viajar, você vai estar mais propenso a trazer uma lembrancinha pra ela também.
Se alguém convidou seu filho pra festa de aniversário do coleguinha, você tende a ser recíproco e convidar o filho dessa pessoa também pra festa do seu filho.
É DANDO QUE SE RECEBE
No coaching, você pode aplicar a reciprocidade de várias formas.
Você pode ter alguns livros com você, livros de desenvolvimento pessoal, prosperidade, etc. Terminada uma sessão de coaching, você escolhe um livro que mais tenha a ver com o assunto debatido e dá de presente pro cliente com uma dedicatória.
Quando você apresentar a proposta, ele vai estar muito mais propenso a fechar com você. Mesmo que ele não feche, a gratidão persiste nele. Ele vai querer ser recíproco de alguma forma, por exemplo indicando novos clientes para você.
NÃO SE TRATA DE CONVENCER, MAS DE MOSTRAR O VALOR DO COACHING
Talvez você não queira utilizar essa estratégia de gatilhos mentais para conseguir clientes.
Você acredita no que você faz? Você verdadeiramente acredita que o coaching pode ser útil para o seu cliente? Você vai ajudar as pessoas através do coaching?
O objetivo não é convencer o cliente a qualquer custo. É o oposto disso. Você deve confiar no que você tem a oferecer para ele.
Por isso que é importante você fazer a parte emocional do cliente prestar atenção em você e passar pelas etapas de fechamento até te contratar. Então, você entrega seu melhor pra fazer a diferença na vida dele. Ele evolui, fica feliz, agradece e indica novos clientes.
CONCLUSÃO
A decisão de seu cliente em fechar um processo de coaching com você é mais emocional do que racional. Por isso, é importante que você conheça o que são os gatilhos mentais e como a decisão emocional fala mais alto do que a ponderação racional.
Você já conhecia os gatilhos mentais? Já usou algum vez no processo de fechamento de clientes? Diga-nos nos comentários abaixo.
