A venda é o objetivo final de todo o processo de marketing (do Funil de Marketing). Você gerou tráfego no Topo do Funil, converteu os visitantes em leads e se relacionou com eles no Meio do Funil. Agora é hora de fazer a oferta para quem chegou no Fundo do Funil de Marketing.
Essa oferta não é uma oferta qualquer, mas uma oferta irresistível.
Ela é feita através da página de vendas. A página de vendas é um conjunto de gatilhos mentais e de quebra de objeções. Ela pode ser criada por você ou apenas promovida por você (no caso de ser um afiliado).
GATILHOS MENTAIS
Os objetivos dos gatilhos mentais são dois: 1) fazer o prospecto prestar atenção e 2) agir. Um livro que explica bem esses conceitos é o Armas da Persuasão de Robert Cialdini.
A pessoa que lê uma boa página de vendas fica com a sensação de “eu não posso perder essa oportunidade”. Os gatilhos ativam a decisão emocional na pessoa. O que não significa que ela esteja sendo manipulada. Os gatilhos mentais criam um cenário para aceleração da decisão do interessado em comprar. A pessoa quer adquirir o que está sendo oferecido. Os gatilhos apenas dão um empurrãozinho.
Veja a seguir alguns exemplos de gatilhos mentais:
AUTORIDADE
A autoridade faz a gente prestar atenção na pessoa que a possui. Há várias maneiras de gerar isso. Um pessoa de uniforme ou farda transmite autoridade; um médico de jaleco também; padres, sacerdotes e gurus em seus trajes geram autoridade. O uniforme gera autoridade.
Há diversas outras formas de gerar autoridade, que não sejam pelo uniforme. Uma delas é solucionando os problemas das pessoas.
Numa página de vendas, você faz isso quando apresenta um produto que resolve o problemas das pessoas daquele nicho ou apresenta o conteúdo do produto, estabelecendo sua autoridade pelo conhecimento exposto.
Se você vende um curso, por exemplo, colocar uma frase do tipo “Mais de 100 Mil Alunos” aciona o gatilho da autoridade. Veja outro exemplo:
Quem Sou Eu, e Porquê Você Precisa Me Ouvir: “Sou Considerado Um Dos Maiores Especialistas Em Criação De Negócios Na Internet… Chegando Aos 15 Anos de Experiencia com Mais de 100 Mil Alunos”
RECIPROCIDADE
Dar e receber. Se alguém dar algo de valor a você, você se sente na obrigação de retribuir, dando algo de valor em troca. Isso é reciprocidade. Por exemplo, se seu amigo lhe paga um almoço, você se sente na obrigação de pagar um almoço a ele.
Geralmente, um prospecto chega a uma página de vendas após ter recebido muito conteúdo grátis do dono da página, o que provoca o sentimento de reciprocidade.
COMUNIDADE
Os seres humanos são naturalmente sociais, atraídos a participar de comunidades formadas por pessoas com interesses comuns, sejam comunidades online ou offline.
Temos a tendência natural a estar com pessoas que gostam do que gostamos, aceitam o que aceitamos, defendem o que defendemos. Fazer parte de uma comunidade é algo a que damos muito valor.
O gatilho mental da comunidade leva a gente a decidir participar de alguma coisa em comum e a manter essa decisão.
PROVA SOCIAL
Colocar depoimentos de pessoas que já adquiriam o produto na página de vendas aciona o gatilho da prova social, gerando confiança no prospecto e acelerando sua decisão de comprar.
Por exemplo, um curso que ensina alguma coisa. Colocar alunos que já adquiriram o curso, mostrando seus resultados reais, ativa a prova social.
ESCASSEZ
Quanto menos de alguma coisa existe, mais a gente deseja essa coisa. Quando alguma coisa de que gostamos ou de que precisamos existe em abundância, costumamos não valorizar aquilo. Basta termos a notícias de que aquele bem está para acabar, que nosso desejo por ele aumenta de forma intensa. Nós já nascemos com o gatilho mental da escassez em nosso subconsciente.
A escassez, na página de vendas, pode ser acionada colocando, por exemplo, um contador regressivo. O que significa que a pessoa tem um determinado tempo para adquirir a oferta, se não vai ficar sem.
QUEBRA DE OBJEÇÕES
As pessoas, quando se deparam com uma oferta, começam a levantar objeções internas: “não tenho dinheiro pra comprar isso“, “não sei se isso funciona“, “não tenho tempo de estudar isso“, etc.
O dono da oferta já conhece seu público e insere as quebras das objeções: “Compre parcelado no cartão em até 24x“, “Use nossa garantia de 7 dias. Se não gostar, devolvemos seu dinheiro“, “Estude apenas 1 hora por dia.“, etc
Na página de vendas, são colocadas todas as quebras de objeções possíveis, convencendo o prospecto de que aquela oferta é pra ele de qualquer jeito.
ELEMENTOS DA PÁGINA DE VENDAS
Não vamos descrever cada um dos elementos de um página de vendas, mas vamos elencar aqui os que não podem faltar:
- Título Persuasivo
- Vídeo de Vendas (recomendado)
- Descrição precisa do produto com os resultados que cada parte dele geram para o interessado
- Benefícios
- Depoimentos (prova social)
- Bônus (opcional)
- Preço e formas de pagamento
- Botões de call-to-action
Acesse esta página de vendas e veja se você encontra esses elementos, as quebras de objeções e o gatilhos mentais. [Saber mais]
