Por que as organizações sem fins lucrativos não arrecadam mais fundos

“O dinheiro é rei”, dizem eles. Mais cedo ou mais tarde, as organizações sem fins lucrativos precisam arrecadar fundos porque as fundações são a força vital de sua existência e a capacidade de realizar suas missões. Nisto provavelmente concordamos.

E fomos abençoados. Como podemos reclamar quando os americanos doaram um recorde de US$ 306,4 bilhões para organizações sem fins lucrativos em 2007? As doações de caridade em 2008 provavelmente serão maiores. Este é um exemplo maravilhoso de generosidade, sem paralelo em qualquer outro país do mundo.

Mas ainda assim, todos nós conhecemos muitas organizações sem fins lucrativos que lutam por finanças escassas. Então a questão é: por que as organizações sem fins lucrativos não estão levantando mais fundos em um país tão rico e aparentemente tão atencioso?

As respostas não são ciência de foguetes, nem um mistério mágico, nem um acidente, nem “algum lugar além do nosso controle”. Não, embora este medicamento possa ser difícil de engolir, organizações sem fins lucrativos devem assumir a responsabilidade. É como Abraham Lincoln dizendo que todo mundo com mais de 40 anos é responsável por seu rosto. Em outras palavras, nossa vida foi feita para ser criada. As escolhas que fazemos e as escolhas que as organizações sem fins lucrativos fazem têm consequências. As respostas à nossa pergunta sobre captação de recursos estão enraizadas em uma série de coisas básicas que as organizações sem fins lucrativos muitas vezes não conseguem fazer.

Então, novamente, por que as organizações sem fins lucrativos não estão levantando mais fundos? Organizações sem fins lucrativos não arrecadam mais fundos porque…

• Não pergunte. Incrivelmente, líderes sem fins lucrativos que nunca pedem apoio são mais comuns do que você imagina. São boas pessoas, mas não puxam o gatilho. Grandes doadores experientes contam repetidamente histórias sobre organizações nas quais estavam interessados, mas nunca foram abordados para obter apoio. Talvez a organização sem fins lucrativos tenha dado a entender que precisava de ajuda, talvez o CEO estivesse entretendo um doador em potencial, ou talvez a organização tenha convidado a família do doador em potencial para eventos organizacionais, mas ninguém nunca fez a pergunta: “Você pode nos ajudar com um presente de X?” Então a organização sem fins lucrativos não, porque ela pediu para não fazer isso.
• Não faça um plano. Para arrecadar fundos, você deve desenvolver um plano (uma estratégia de trabalho escrita baseada em princípios e processos comprovados) e, em seguida, deve desenvolver esse plano. Isso é verdade se é um boom ou busto da economia. É claro que, durante um mercado em baixa, as pessoas apertam os cintos e, às vezes, isso afeta a dacha. Mas uma coisa aprendemos com o tempo. O sucesso de um fundraiser sem fins lucrativos depende mais de ter um plano e implementá-lo do que da economia.
• Não use o CEO da organização como o principal arrecadador de fundos. Os doadores querem se reunir com a pessoa responsável por gastar seu dinheiro e concluir o projeto. Eles querem conhecer o visionário, e quem melhor do que o CEO para fazer isso? Mas, surpreendentemente, líderes sem fins lucrativos que evitam arrecadar fundos como a praga podem ser encontrados em todas as comunidades do país. Às vezes, funcionários ou voluntários podem realizar uma campanha sem envolvimento significativo do CEO da organização. Mas isso só acontece quando um funcionário, voluntário ou membro do conselho atua, de fato, como um líder substituto. E mesmo assim, a ausência ou o envolvimento indeciso do CEO reduz a probabilidade de conclusão bem-sucedida da campanha.
• Não desenvolva relacionamentos com seus constituintes. Organizações sem fins lucrativos que disputam financiamento geralmente ignoram a primeira lei da captação de recursos: conheça seus apoiadores e potenciais apoiadores. As pessoas querem resultados de suas organizações sem fins lucrativos favoritas, mas querem mais. Eles querem uma conexão emocional, conexão ou participação, talvez confirmação. As pessoas querem fazer parte de algo significativo. As organizações sem fins lucrativos muitas vezes perdem isso de vista, gabando-se de suas próprias realizações, mas não reconhecendo as realizações ou infortúnios de seus apoiadores. As organizações sem fins lucrativos se beneficiariam da compreensão dos valores, necessidades e interesses de seus públicos. O dinheiro segue o coração.
• Não desenvolva relacionamentos com os eleitores certos. Cerca de 80% dos fundos geralmente vêm de 20% de seus doadores. Esta é uma velha regra prática que agora está sendo transformada em 90/10. A maioria dos fundos de que você precisa não virá de mala direta, boletins informativos por e-mail, phonathons, lavagem de carros ou venda de bolos, jogos de golfe ou doações voluntárias. A maioria dos fundos que sua organização sem fins lucrativos pode usar não virá de empresas ou fundações. A maioria dos fundos de que você precisa está nas mãos de pessoas ou famílias ricas — pessoas reais com prioridades reais, problemas reais e potencial real, assim como o resto de nós. Abordagens em massa não funcionam. Conheça a pessoa.
• Não envolva os membros do conselho na promoção ativa, networking e captação de recursos para a organização. Esforços de angariação de fundos sem curadores operam com uma mão amarrada nas costas. Os curadores ou diretores devem “dar, receber ou recusar”. As organizações sem fins lucrativos não agem de forma egoísta quando recrutam membros do conselho com “trabalho, riqueza, sabedoria e testemunho” em mente. Ser confidente é uma honra, mas não é esse o propósito. Ser uma pessoa confiável significa estar disposto a trabalhar para uma organização sem fins lucrativos, dar o melhor de sua capacidade, compartilhar experiências pessoais e profissionais e defender a organização na comunidade. A indiferença, a falta de doações, é uma receita para o declínio organizacional e o desastre de arrecadação de fundos.
• Não gaste dinheiro para arrecadar dinheiro. Uma campanha de arrecadação orçada em operações ou incluída na arrecadação custa entre 5% e 12% da meta. O Better Business Bureau define 35% como o limite superior. As organizações sem fins lucrativos não podem arrecadar fundos sem investir no processo – em consultores profissionais, no plano, na equipe de desenvolvimento (a equipe que ajuda o CEO a levantar fundos) e no desenvolvimento da equipe (aprender como solicitar suporte). Os conselhos de administração de organizações sem fins lucrativos que não têm um tostão quando se trata de angariação de fundos em breve não terão muitos tostões de sobra.
• Não reconhecer a realidade da concorrência. Aproximadamente 1,5 milhão de organizações sem fins lucrativos operam nos Estados Unidos para causas religiosas, educacionais, humanitárias, médicas ou outras causas públicas. De acordo com o National Center for Charitable Statistics, esse valor aumentou 36,2% nos últimos dez anos. Assim, embora uma organização sem fins lucrativos possa razoavelmente esperar encontrar um público receptivo para seus pedidos de ajuda, ela também deve competir com muitas organizações semelhantes que buscam apoio. Como a concorrência em qualquer outro empreendimento, isso força as organizações sem fins lucrativos a se destacarem e aprenderem a declarar sucintamente o que torna sua organização especial e digna de apoio. Se não o fizerem, mais cedo ou mais tarde aparecerão “um dia de atraso e um dólar a menos”.
• Não desenvolva grande programação. Embora qualquer um possa pensar em uma organização ruim que de alguma forma sobrevive, a qualidade é importante. Isto é especialmente verdadeiro para potenciais doadores com maior patrimônio líquido. Eles podem pagar e compram regularmente qualidade em suas vidas, e esperam isso das organizações que os pedem para apoiar. As organizações sem fins lucrativos que usam a falta de fundos como desculpa para a falta de excelência criam suas próprias profecias autorrealizáveis. Não importa quão limitados sejam os recursos de uma organização sem fins lucrativos, ela ainda pode fazer o que quiser da melhor maneira possível. Não há desculpa justificável para não buscar a excelência – pelo menos não há desculpa que um doador em potencial aceite.
• Não fale sobre nada além de sua necessidade de dinheiro. As organizações sem fins lucrativos que estão apenas interessadas em adquirir logo se encontram sozinhas. Este ponto não contradiz a necessidade de perguntar. Ele simplesmente reconhece que os doadores querem ser abordados para mais do que apenas um pedido. Estamos de volta aos relacionamentos e visão. Aumente as opiniões dos doadores e potenciais doadores. Conte-nos sobre planos, decisões e histórias de sucesso. Diga aos doadores em potencial por que e como o apoio deles fará a diferença. Crie esperança para algo melhor e os fundos virão.
• Não desenvolva uma reputação ética. Perca a confiança hoje e perca o apoio amanhã. Organizações sem fins lucrativos que sabidamente fizeram mau uso ou mau uso de fundos podem esquecer a captação de recursos bem-sucedida até que os problemas sejam corrigidos, desculpas sejam feitas e novos métodos sejam implementados. Coloque em prática sistemas financeiros e operacionais altamente responsáveis, facilmente acessíveis e admiráveis. Esteja acima de qualquer reprovação. Integridade brilhante.
• Eu não entendo o papel dos consultores de captação de recursos. Consultores de captação de recursos geralmente não podem, prática ou eticamente, agir como canais para doadores ricos. Além disso, descartar nomes não funciona de qualquer maneira. Os consultores também não podem garantir o sucesso dos esforços de captação de recursos. Mas consultores experientes em captação de recursos podem ajudar as organizações sem fins lucrativos a resolver problemas, desenvolver um roteiro e recompensar os líderes das organizações sem fins lucrativos fazendo parceria com eles e melhorando seu desempenho. Os mais bem sucedidos em política, esportes, artes e negócios contratam treinadores. Querem ser os melhores, por isso procuram uma vantagem que um treinador possa dar. Assim são as organizações sem fins lucrativos.
• Não admita que eles não têm mais uma missão viável. As organizações sem fins lucrativos às vezes sobrevivem à sua utilidade, e doadores astutos geralmente reconhecem esse fato antes que a equipe ou os membros do conselho o reconheçam. A razão é que os doadores geralmente não doam seu dinheiro para causas perdidas e tendem a ser menos interessados ​​do que aqueles que trabalham ou lideram a organização. Nunca é fácil deixar uma amada organização sem fins lucrativos morrer com dignidade, mas às vezes isso tem que acontecer. A retirada de doadores é uma das formas em que esse processo natural ocorre.

Vezes, as circunstâncias econômicas podem afetar a capacidade de uma organização sem fins lucrativos de arrecadar fundos. Mas, na maioria das vezes, as organizações sem fins lucrativos não arrecadam mais fundos por causa do que não fazem.

Esta é realmente uma boa notícia. Isso significa que a capacidade da organização sem fins lucrativos de arrecadar mais fundos não está além de seu controle. Sua organização sem fins lucrativos pode arrecadar mais fundos se optar por fazê-lo por meio de determinadas ações. Então tome coração. Você pode realmente arrecadar mais dinheiro para a missão. A escolha é sua.

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