Dependendo da fase em que uma pessoa se encontra no processo de venda, ele receberá nomes diferentes: visitante → contato → lead → prospecto → cliente.
Embora os profissionais de Marketing divirjam a respeito do momento exato em que essas mudanças ocorrem, fornecemos abaixo uma explicação que esclarece esses conceitos para você.
A DEFINIÇÃO DE LEAD
Suponha que uma pessoa fez uma pesquisa no Google e encontrou um artigo de seu blog:
- Quando ela acessa o artigo, torna-se um visitante.
- Quando ela preenche o formulário de uma página de captura (landing page), torna-se um contato.
- Quando ela começa a receber informações relevantes e direcionadas enviadas por você, ela se torna um lead.
- Quando ela demonstra possuir interesse nos que comercializamos, ela se torna um prospecto.
- Quando ela finalmente adquire o produto, ela se torna um cliente.
O PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS
O processo de geração de leads se utiliza de três componentes, dignos de estudos mais aprofundados:
- call-to-action (CTA),
- página de captura (landing page) e
- oferta (offer).
Os calls-to-action e as páginas de captura são pequenos e específicos. O segredo desses componentes reside principalmente nos detalhes:
- locais onde são inseridos,
- clareza,
- contraste de imagens,
- simplicidade,
- ênfase nos benefícios que oferecem e
- tudo o mais concebido com um único objetivo: levar o visitante a deixar seus dados.
CALL-TO-ACTION (CTA)
As páginas de captura (landing pages) e as ofertas (brindes) nelas contidas são inúteis se ninguém os encontrar.
Os calls-to-action (chamadas para ação, ou gatilhos) possuem a função de enviar as pessoas para as páginas de captura. Um callto-action pode ser um texto com link, uma imagem ou um botão que, quando clicado, remete o visitante diretamente para uma página de captura.
A figura abaixo é um exemplo de call-to-action.
PÁGINAS DE CAPTURA (LANDING PAGES)
Uma landing page é uma página na Internet com um único propósito: captura de contatos (ou geração de contatos, como queira).
Ela possui um formulário que solicita as informações de contato do visitante em troca de uma oferta (offer), um brinde. Veja um exemplo de página de captura clicando aqui.
Depois que o visitante clica no botão “Enviar” (ou “Assinar”, “Subscrever”, “Baixar Agora”, etc) do formulário, ele é encaminhado para uma “página de obrigado” e, simultaneamente, é disparado um gatilho que aciona um sistema de envio de informações para esse novo contato, iniciando sua “nutrição” (lead nurture).
O OFERTA OU BRINDE (OFFER)
A oferta ou brinde é o conteúdo ou produto entregue gratuitamente e com valor suficiente para convencer o visitante a fornecer seus dados em troca desse brinde.
Pode ser um ebook, uma sequência de vídeos, amostras grátis de produtos, etc. Na página de captura acima, oferece-se um minicurso grátis como brinde.
CONCLUSÃO
Call-to-action, landing page e brinde são três peças de um processo de captura de leads. Um call-to-action deve ser bem visível, uma página de captura, bem simples e o brinde bem atraente.
Esses itens cumprem seu objetivo no momento em que o visitante deixa seu email.
E VOCÊ?
Você já atentou para a existência desses três pedaços do processo de captura de leads? Você usa em seu blog ou site? Conte sua experiência e compartilhe suas dúvidas e opiniões nos comentários abaixo.
