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Investir em treinamento de vendas é essencial se você quiser ter sucesso nos negócios. Nos Estados Unidos, bilhões de dólares são investidos em treinamento de vendas a cada ano. A sabedoria convencional é que qualquer um pode vender, e é por isso que algumas organizações têm pouco ou nenhum investimento em treinamento de vendas. É necessária uma mudança de paradigma e uma mudança de atitude em relação ao treinamento de vendas, pois é o que gera renda. Seja um fabricante de bens tangíveis ou um prestador de serviços intangíveis, é necessário registrar vendas suficientes para manter o negócio funcionando. Isso significa que seria irresponsável contratar vendedores e deixá-los “lidar com isso”, assumindo que eles sabem o que estão fazendo. Vejamos alguns dos motivos pelos quais é importante investir em treinamento de vendas, com foco no setor de serviços. Como estamos focando no setor de serviços, precisamos expandir nossa definição de vendedor para incluir qualquer pessoa que seja o elo entre uma empresa e seus clientes. Eles interagem com o comprador e a forma como tratam o comprador influencia muito sua decisão de compra.
1. Vendedores treinados garantem o sucesso das vendas, a boa vontade e a satisfação do cliente porque se comunicam melhor com os clientes, conhecem a empresa e seus produtos, são confiantes e confiáveis. Essa credibilidade torna mais fácil para o comprador trabalhar com bens intangíveis que não podem ser tocados, tocados, cheirados, etc. As pessoas compram você antes de comprar o produto.
2. O ambiente de negócios é extremamente competitivo. É “cão come cachorro” e às vezes há pouca diferenciação em termos de produtos oferecidos, por exemplo, serviços financeiros, hotelaria. Assim, uma força de vendas altamente qualificada pode ser uma fonte de diferenciação e vantagem competitiva.
3. No ambiente de vendas de hoje, muitas habilidades são necessárias e você precisa equipar constantemente sua equipe, como habilidades de comunicação, habilidades de tecnologia da informação, habilidades de resolução de problemas, inteligência emocional e habilidades administrativas, só para citar algumas. . Você não pode presumir que sua equipe está equipada sem investir nelas.
4. Os vendedores podem adaptar melhor sua mentalidade à cultura da empresa, aos valores da marca e criar uma imagem que corresponda ao que sua marca representa. Lembro-me de quando trabalhava para uma empresa de courier que era líder de mercado na época. Tínhamos a sensação de que um sentimento de orgulho e confiança nos produtos da empresa era incutido em todos, desde o estafeta, o vendedor até o gerente. Este é o resultado de um treinamento constante.
5. Vendedores treinados conquistam a confiança do cliente mais facilmente. Os produtos físicos geralmente são considerados mais fáceis de vender porque você pode demonstrar seus recursos e benefícios, além de mostrar e contar. O cliente sabe exatamente como é o produto antes de comprar e é mais fácil comparar. O que torna um serviço mais difícil de vender é o fato de ser intangível, por isso a confiança se torna muito importante. A maioria dos programas de treinamento de vendas se concentra nesse assunto.
6. A maioria das pessoas faria melhor se soubesse melhor. Não acredito que alguém vá acordar de manhã para ir trabalhar para ser improdutivo. John Maxwell diz: “Os bons líderes preparam seus seguidores para o sucesso, enquanto os maus líderes os preparam para o fracasso. O treinamento direcionado é importante porque nem todos com um currículo brilhante conseguirão um emprego. As empresas têm metas de vendas a serem alcançadas, portanto, o treinamento oferece a uma pessoa as ferramentas para obter bons resultados para sempre.
7. O setor de serviços é altamente dependente da imagem e percepção da marca. É importante garantir que todos os funcionários que trabalham com clientes criem a imagem certa. Trabalhei para uma empresa de courier onde um gerente de vendas com vasta experiência no setor de hospitalidade insistia que sempre que houvesse uma conferência de vendas ou qualquer outro treinamento ou seminário de vendas programado, agentes de atendimento ao cliente, equipe de operações e até mesmo um controlador de crédito que gerenciasse os clientes contas envolvidas. Os resultados falaram por si
8. Um dos maiores desafios que enfrentei nos meus primeiros anos de vendas foi superar as objeções. Os clientes agora estão melhor equipados com informações sobre os produtos, incluindo os que você vende. Treine e equipe sua equipe para estar na vanguarda, superar objeções com habilidade e fechar mais negócios.
9. Para os novos funcionários, o treinamento facilita a adaptação a uma nova função, a assimilação do conhecimento do produto e um início mais tranquilo.
10. Uma das principais questões que as empresas prestadoras de serviços devem focar é proporcionar ao cliente uma experiência agradável, lidando com reclamações de clientes, bem como lidar com clientes difíceis e exigentes, tomando ações corretivas quando algo der errado. Você é julgado com base na percepção que cria sobre seu produto e no momento de consumo em que o cliente está satisfeito ou desapontado. Muito tempo, energia e recursos devem ser usados para garantir que você esteja ganhando o tempo todo na satisfação de seus clientes.
Concluindo, acredito que o treinamento deve ser contínuo após a indução, que ocorre quando uma pessoa ingressa em uma empresa. Eu recomendo treinar mensalmente, se possível. Seja um seminário, uma conferência ou um treino de sexta em casa, tudo vai dar certo. Embora a tecnologia tenha possibilitado o aproveitamento de muitos cursos on-line, vídeos interativos, white papers e e-books, ela não substituirá o bom e velho seminário de treinamento. Esta é uma oportunidade de construir uma equipe, criar vínculos entre colegas e passar um tempo longe do escritório, o que é bom para a equipe. Desenvolva um orçamento de calendário de treinamento. Recomendo fortemente que você invista em treinamento de vendas para sua equipe.
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Fonte: Fitzgerald Mujuru
