Coaching Executivo e de Negócios. É do que trata este artigo. A Coach Caroline Calaça foi nossa inspiração para este texto.
Existem três regras básicas a que um Coach deve se ater. Caso ele deseje atuar nos melhores mercados e se tornar um profissional de alto valor.
Segunda a Caroline, Coach Executiva e de Negócios, é fundamental 1) o posicionamento, 2) a exclusividade e 3) a escolha do nicho, para que um coach atinja um nível superior de excelência em coaching.
1. O COACH DEVE SABER SE POSICIONAR NO MERCADO
A primeira regra é que você precisa escolher o posicionamento certo e comunicar bem a sua diferenciação. Quando você encontra o nicho certo e comunica claramente o seu posicionamento no mercado, você atrai o tipo de cliente ideal. E esse seu cliente ideal te valoriza, a ponto de pagar duas a três vezes mais do que pagaria um outro coach comum.
É VOCÊ QUEM ESCOLHE SEU CLIENTE, NÃO O CONTRÁRIO
Isso te dá o privilégio de escolher os seus clientes em vez de precisar atender qualquer um pra sobreviver. Quando você escolhe o cliente com quem quer trabalhar, tem muito mais chances de gerar um excelente resultado e, por isso, seu cliente ideal te indica outros clientes ideais.
O ESPECIALISTA RECEBE ATÉ SEIS VEZES MAIS DO QUE O GENERALISTA
É compreensível a dificuldade que algumas pessoas demonstram ao escolherem um nicho, porque a sensação de escolher alguma coisa significa deixar de escolher todas as outras e dá medo de restringir as opções.
Esse é um erro muito comum que você precisa deixar de lado, porque as pesquisas mostram que coaches especialistas são até seis vezes melhor remunerados do que coaches generalistas.
2. O COACH INTELIGENTE BUSCA A EXCLUSIVIDADE
A segunda regra é que você precisa ser como o Cartão Black dos coaches no seu nicho e não como um cartão comum que qualquer um tem acesso.
MAIS LUCRO É MELHOR DO QUE MAIS VENDAS
As pessoas dizem o tempo todo o quanto querem ser coaches bem sucedidos, bem remunerados e reconhecidos. Mas as mesmas pessoas dizem isso e falam “eu quero ter a agenda cheia e fila de espera“. Você consegue perceber o que tem de errado com essas pessoas?
VOCÊ PODE SIM COBRAR MAIS POR SUA HORA
No caso da exclusividade, nós estamos falando de uma estratégia de margem de lucro, ou seja, poder cobrar mais do que os coaches comuns pelo valor da sua hora. Isso significa posicionar-se como um Cartão Black, acessível a apenas alguns clientes, que se sentem especiais em poder contratar você e pagam mais por isso.
MAIOR VOLUME DE VENDAS INVIABILIZA A EXCLUSIVIDADE
No caso da agenda lotada, que é uma estratégia de volume de vendas, o objetivo é vender muito pra quem quer que seja pelo preço e condições de pagamento mais vantajosos do mercado.
O que tem de errado é que não dá pra ser ao mesmo tempo como um Cartão Black, super exclusivo, e como o cartão comum, de baixo crédito e que qualquer um pode ter.
NÃO DÁ PRA FICAR EM CIMA DO MURO
Ao escolher uma dessas duas estratégias, você está negando a outra. E a pior coisa que você pode fazer pela sua carreira é ficar em cima do muro, oscilando entre as duas posições, porque se você fizer isso vai confundir o seu mercado e não vai ser o coach ideal para ninguém.
AGENDA LOTADA = ROTINA EXAUSTIVA
E além de tudo, quem escolhe a estratégia de agenda lotada se torna vulnerável ao longo do tempo, porque terá que manter uma rotina pesada e exaustiva de prospecção de clientes e de horas de atendimento e precisará sustentar preços baixos, sendo sempre comparado com os concorrentes despreparados.
3. COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS: O CARTÃO BLACK DO MERCADO DE COACHING
A terceira regra é que 99% dos coaches bem remunerados e que alcançam estabilidade financeira atuam nos mercados de coaching executivo de negócios
SEGUNDO PESQUISAS, O COACHING EXECUTIVO E DE NEGÓCIOS É MAIS BEM REMUNERADO
Você pode usar as duas regras anteriores independentemente do mercado em que você esteja atuando. Mas se você respeitar essa terceira regra, suas chances de sucesso aumentam em até 6 vezes, segundo uma pesquisa americana.
“Eu tenho aqui” – diz a Caroline. – “a última pesquisa internacional, publicada em 2018, que fala sobre a remuneração de um coach. Ela mostra o percentual de coaches no mundo todo, que cobram acima de U$ 600 a hora. Enquanto 60% dos coaches executivos estão nessa faixa de remuneração, 39% dos coaches de negócio, apenas 10% dos coaches de vida conseguem cobrar isso.“
O COACHING EXECUTIVO É MAIS ESPECIALIZADO E MAIS RARO
O motivo é simples. De todos os que fazem uma formação em coaching de vida, apenas um pequeno percentual continua se especializando e passa a atuar como coach executivo.
O MERCADO DE COACHING EMPRESARIAL PAGA MELHOR E É MENOS CONCORRIDO
Assim, quem vende para empresas, além de ganhar mais que o dobro do que quem atua como coach de vida, ainda tem menos concorrentes. Enquanto a maioria dos coaches disputa clientes no mercado de life coaching, que é mal remunerado e que o cliente valoriza preço, 1% dos profissionais desfruta desses mercados abundantes em que o cliente valoriza resultado e paga bem para obter o que deseja.
Além de tudo, é muito mais fácil vender coaching para empresas do que para pessoas físicas, se você souber como fazer isso. As empresas normalmente já têm uma verba reservada para desenvolvimento profissional, que deve ser utilizada dentro de um ano.
Se você for capaz de compreender o que se espera e atingir os resultados, o valor da sua hora pouco importa, mesmo que seja acima do valor de mercado.
