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Bons e talentosos instrutores de vendas de seguros são hábeis em improvisar técnicas de vendas eficazes de especialistas em áreas que não sejam vendas de seguros para melhorar e fortalecer seus esforços de treinamento em vendas de seguros. Duas técnicas dignas de nota são o degrau do elevador e o degrau da escada. Ambos oferecem bons conselhos para futuros profissionais de vendas sobre como desenvolver seus argumentos de vendas e criar cenários da vida real em torno dos quais a técnica é construída.
A apresentação do elevador sempre parece do ponto de vista do vendedor, e sua ideia é a seguinte. Se você estivesse em um elevador com uma perspectiva de negócios em potencial e tivesse apenas 30 segundos (ou uma viagem de elevador até o último andar de um prédio de escritórios) para causar uma impressão memorável, o que você diria nesse tempo para causar uma boa impressão? Que afirmação sua poderia fazer a diferença entre lembrar e esquecer? O degrau da escada geralmente é do ponto de vista do prospect, e a ideia por trás disso é a seguinte. E se a sua descrição de quem você é, quem e o que você representa for tão interessante que o potencial cliente realmente queira ouvir mais? Sua apresentação não deveria ser boa o suficiente para provocar uma conversa que dura tanto quanto subir as escadas até o último andar, em vez de apenas uma rápida viagem de elevador?
Cada um desses métodos possui componentes integrados que garantem o sucesso durante a entrega e ambos compartilham suposições importantes, como estas:
• Você só tem uma chance, uma oportunidade de aproveitar o momento. Você vai capturá-lo ou deixá-lo escapar?
• Você tem apenas 30 a 60 segundos (ou um pouco mais se estiver subindo as escadas!) para causar uma boa primeira impressão;
• O tempo médio de atenção de uma pessoa é de 30 segundos. Depois disso, os pensamentos começam a vagar.
• As pessoas levam um estilo de vida ativo. Você deve agarrá-los rapidamente ou perdê-los para sempre.
Aqui está minha lista do que considero os elementos essenciais de uma poderosa apresentação de 30 segundos. Esses elementos podem ser facilmente integrados a qualquer programa de treinamento em vendas de seguros.
• Seja claro, conciso e focado. Use uma linguagem que todos entendam. Não tente parecer mais inteligente ou experiente do que você e, definitivamente, não use jargões corporativos ou do setor.
• Crie uma apresentação exclusiva para você e para a empresa que representa e fique feliz em falar sobre ambos.
• Deixe sua personalidade brilhar em campo e deixe sua voz transmitir sua paixão e entusiasmo pelo seu trabalho.
• Crie algo visual. Pinte um quadro com suas próprias palavras e deixe que suas palavras contem a história. Deixe que essas palavras e essa história ganhem vida na mente de seu cliente em potencial e que essas duas coisas lancem luz sobre quem você é e o que faz.
• Tenha sempre um “gancho”, ou seja, algo que chame a atenção de um potencial cliente. Esta é a parte da sua apresentação que estimula a curiosidade deles. Isso é o que os encoraja a fazer perguntas como: “Como você faz isso?”
Embora a apresentação da escada não seja tão antiga quanto a apresentação do elevador, ela é, no entanto, baseada em uma abordagem boa e robusta e pode ser facilmente integrada a qualquer programa de treinamento de vendas de seguros. Muitos dos mesmos elementos encontrados em uma apresentação de elevador também podem ser encontrados em uma apresentação de escada, mas sua perspectiva é sempre vista da perspectiva do cliente em potencial, não do orador. Eu gosto especialmente do uso do cenário de escada porque é ótimo para situações do mundo real que os vendedores de seguros enfrentam.
Os elementos-chave do lance de escadas são:
• Ele se comunica com potenciais clientes sobre ações e resultados, não posição. Não basta simplesmente declarar qual é a sua posição. Dizer isso para clientes em potencial é desinteressante e não os entusiasma. Você não disse nada sobre o que está fazendo e os resultados que alcançou. Sempre use verbos de ação e comunique os resultados rapidamente.
• Implica exclusividade. Crie uma conversa com um cliente em potencial e deixe-o saber que você e a empresa para a qual trabalha são especiais, únicos e diferentes de tudo. Se você fizer isso de maneira eficaz, atrairá a atenção de clientes em potencial, principalmente porque ninguém quer se sentir excluído de algo ao qual outra pessoa tem acesso exclusivo.
• Incentiva todos em seu escritório a perguntar e responder criativamente à pergunta: “O que você faz para viver?” e lhe dá a oportunidade de criar uma missão comum juntos. Habilmente elaborado e apresentado com verdadeira capacidade de persuasão, pode ser usado por qualquer vendedor e comunicado em qualquer situação de negociação. Como uma apresentação de elevador, também incentiva seu cliente potencial a perguntar: “Como você faz isso?”
Os objetivos da apresentação da escada são a comunicação e a conversa, e o cenário real criado na apresentação é o seguinte. Para ser eficaz, você não quer que seu argumento de venda seja único? Você quer que seus potenciais clientes queiram saber mais sobre você e o que você faz, certo? Você não quer se encontrar em uma conversa produtiva com um cliente em potencial que dure o tempo necessário para subir as escadas até o último andar em vez de pegar o elevador? Você quer que um cliente em potencial suba essa escada passo a passo em seu mundo e no que você tem a oferecer, não é? E ao subir as escadas, você não quer realmente conversar com um cliente em potencial e descobrir como pode ajudá-lo? Você não quer começar a construir um relacionamento de longo prazo com eles?
São essas perguntas e os três componentes do degrau da escada que tornam essa técnica tão atraente para os instrutores de vendas de seguros enquanto você trabalha para transformar seus corretores em bons vendedores. Seus fornecedores não vendem iPhones, aparelhos ou sistemas de entretenimento doméstico. Seus agentes de seguros são como médicos, dentistas, banqueiros, corretores de investimentos. Eles são prestadores de serviços, construtores de relacionamentos e passam suas carreiras trabalhando com indivíduos para atender às suas necessidades de seguro de curto e longo prazo e lidar com todas as mudanças de vida que surgem entre eles. Eles gastam tempo e recursos significativos todos os dias traçando um futuro que dê a essas pessoas estabilidade, segurança e paz de espírito.
Como bons e talentosos instrutores de vendas de seguros, você pode incorporar de maneira fácil e eficaz essas duas técnicas de vendas em seu atual programa de treinamento em vendas de seguros. A questão não é tanto qual técnica de vendas é mais eficaz. Em vez disso, trata-se de pegar alguns dos elementos mais poderosos de uma apresentação de elevador e integrá-los aos três componentes principais de uma apresentação de escada. Use o objetivo e o cenário real da apresentação da escada. Misture alguns dos elementos mais poderosos de uma apresentação de elevador, mas deixe que os principais componentes de uma apresentação em escada sejam a força motriz por trás da apresentação. Desta forma, você cria para si mesmo uma nova e inovadora técnica de vendas de seguros e uma estratégia de vendas que certamente tornará seus agentes melhores vendedores e aprimorará e aprimorará seus esforços de treinamento em vendas de seguros nos próximos anos.
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Fonte: Lynn V. Hayes
