Marketing Digital: O Topo, o Meio e o Fundo do Funil

O Marketing Digital cuida da 1) geração de tráfego, 2) conversão de tráfego em contatos (captura de leads), 3) relacionamento (email marketing) e 4) vendas no final do processo, bem como as métricas e análises. O Funil de Marketing constitui a representação gráfica de todo esse processo.

O Topo do Funil (mais largo) representa o tráfego que chega. O Meio do Funil (já não tão largo) representa a parcela do tráfego que chegou e foi convertido em contato (ou lead). O Fundo do Funil (mais estreito ainda) trata das vendas a esses leads, bem como do upselling, que é a venda de outros produtos aos leads.

O vídeo abaixo caducou, mas é bastante esclarecedor no que tange ao tipo de ferramentas que você irá ter contanto, durante seu processo de aprendizado. Calma! Você não precisa – nem deve – dispensar tempo demais nas ferramentas. No fim do artigo, dou uma diga para você obter resultados rápidos.

AFUNILAMENTO

Quando uma pessoa faz uma pesquisa em um mecanismo de busca e chega até seu blog, ela se torna uma unidade de tráfego gerada para você. Dentro do blog, ela pode preencher um formulário e deixar o email; nesse momento ela foi convertida em contato. Com o email que obtivemos de maneira legítima e lícita, alimentamo-la com mais conteúdo. Nesse relacionamento, ela conhece um de nossos produtos e resolve comprar. Assim ela se torna um cliente.

Como vê, o visitante atravessa um processo bem definido chamado Funil de Marketing. Nem todos passam por todas as fases ou chegam a fazer uma compra. Observe que sempre haverá mais visitantes do que contatos e mais contatos do que compradores. O importante é mantermos o Funil de Marketing instalado e ativo. O resto é automático. Isso é Marketing Digital em funcionamento.

O TOPO DO FUNIL: GERAÇÃO DE TRÁFEGO

O Topo do Funil de Marketing possui dois objetivos: 1) gerar o máximo possível de tráfego gratuito e 2) cuidar para que esse tráfego seja o mais qualificado possível. Como dissemos no artigo Como Gerar Conteúdo de Qualidade e Leitores Fidelizados, não adianta gerar o tráfego de um milhão de gatos, se você vende cenouras.

MUITO CONTEÚDO, MUITO TRÁFEGO

Novamente, ressalto: há técnicas para resultados rápidos (veja no fim do artigo), você não precisa achar que terá que gerar conteúdo durante todo o tempo do seu dia. Há empreendedores que gostam de gerar conteúdo (artigos, áudios, vídeos, etc) e há quem prefira investir algum dinheiro para conseguir tráfego rapidamente. Veja o que falo sobre tráfego orgânico e tráfego pago nos parágrafos abaixo.

Para gerar grandes quantidades de tráfego gratuito, utilize o Inbound Marketing (Marketing de Atração). Não se preocupe com esses termos. Quase não se ouve falar deles atualmente dentro do empreendedorismo online. Não é tão importante, mas é bom você saber que os termos tinham bastante relevância poucos anos atrás. O processo de marketing é um só e o de sempre (tráfego, leads, relacionamento e vendas). As denominações são apenas para facilitar o entendimento.

O princípio do Inbound Marketing é similar à lâmpada que atrai as mariposas. Você só tem que brilhar, as mariposas é que decidem se voam até você.

O Inbound Marketing é levado a cabo quando você gera bastante conteúdo e observa as regras de SEO (Search Engine Optmization, ou seja, otimizar para os mecanismos de busca. No blog Divulgar Dinheiro, eu faço o SEO, utilizando o plugin gratuito da Yoast).

Seguindo a metáfora, sua luz são seus conteúdos: artigos, atualizações em redes sociais, vídeos, etc. Quanto mais luz, mais mariposas; quanto mais conteúdo, mas visitas.

É claro que você está livre para usar tráfego orgânico (grátis) ou tráfego pago. Mude para o segundo modo assim que puder, pois o tráfego orgânico, embora não gaste dinheiro, gasta tempo e trabalho. E você precisa acelerar seus ganhos o mais rápido possível.

PALAVRAS-CHAVE CORRETAS, TRÁFEGO QUALIFICADO

Para atrair as mariposas corretas, utilize a luz correta. Em outras palavras, atraia os interessados e afaste os curiosos. Para cada tipo de informação embutida no conteúdo, há um tipo específico de visitante. Eles se encaixam como rosca e parafuso.

Essa triagem do tráfego gerado é levada a cabo através de uma estratégia disciplinada de uso de palavras-chave. As palavras-chave são os átomos do Internet Marketing.

O MEIO DO FUNIL: CONVERSÃO DE TRÁFEGO

A conversão do tráfego em contatos, com a consequente criação da Lista, que explano a seguir, não precisa necessariamente ser feita por você.

Por exemplo, se você é um afiliado, pode atuar apenas no topo do funil, gerando tráfego para seu link de afiliado, o qual levará o visitante para a página de captura do infoprodutor. Daí, o infoprodutor se encarrega de se relacionar com o prospecto. Porém, saiba que ter uma lista é ter grandes poderes no mundo do Marketing Digital! :)

É raro realizar uma venda na primeira visita de um leitor ou de um prospecto. Este precisa conhecer você, gostar de você e confiar em você; se não, ele não compra. Os dois objetivos do Meio do Funil de Marketing são 1) capturar os dados do visitantes e 2) relacionar-se com ele para que essa empatia se estabeleça.

Para levar a cabo o primeiro objetivo, realizamos um processo denominado Geração de Leads, onde oferecemos um brinde valioso em troca dos dados do visitante.

A Geração de Leads contém três peças: 1) calls-to-action, 2) brinde e 3) página de captura. O banner abaixo é um exemplo de call-to-action (gatilho), clicando nele você será remetido para uma página de captura. Nessa página haverá um brinde que oferecemos em troca de seus dados. Simples, não!?

O relacionamento com os contatos (ou leads) se dá através de Email Marketing. A solução de Email Marketing que indico é esta (aconselho que você adquira um dos combos para ter tanto o email marketing, quanto a criação de páginas).

O principal resultado da conversão de tráfego do Funil de Internet Marketing é a construção da lista de contatos do empreendedor digital. Grandes listas, grandes poderes!

O FUNDO DO FUNIL: VENDAS

Tendo um site ou blog com grande tráfego e uma lista com milhares de contatos, as vendas ocorrem de maneira natural.

Se você fez um bom trabalho com as mariposas acima e nutriu-as relevantemente com Email Marketing, basta deixar os produtos ao longo do caminho (em banners, links e menus) e oferecê-los elegante e periodicamente através do Email Marketing.

MÉTRICAS E ANÁLISES

Se você está seguindo todos os passos do Funil de Marketing e mesmo assim não está obtendo resultados, então é hora de analisar as métricas. Aliás, elas devem sempre ser consultadas.

No Google Analytics, você pode saber, por exemplo, por quais palavras-chaves os visitantes chegam ao seu blog. Através delas você descobre se esses visitantes são gatos ou lebres.

Outro exemplo, se a métrica de cancelamentos de assinaturas do Email Marketing estiver elevada, é sinal de que seu conteúdo não é bom ou você está sendo deselegante em seus emails. Se a taxa de rejeição do seus artigos é muito alta, é hora de rever a redação deles.

Métricas e análises existem para que tomemos decisões de melhoramento de nosso trabalho. Veremos mais desse aspecto do Funil de Marketing no Controle.

CALMA! NÃO SE AFOBE, NEM SE DESESPERE!

Entenda que você não é obrigado a montar toda uma estrutura de funil de marketing pra começar a ter resultado. Estes conceitos são para que você tenha know-how suficiente para compreender as opções disponíveis e seguir mais confiante na criação de seu negócio online.

A maioria dos empreendedores digitais têm pressa. Eles precisam gerar resultados rapidamente, com menos trabalho e menos riscos.

Eu sou da geração que teve que aprender Marketing Digital em uma época que não se encontrava tal informação tão facilmente. Hoje sei que não é preciso criar a roda do início. Há atalhos sim, e seguros!

Há cursos de negócios online que ensinam tudo de Marketing Digital e há cursos que ensinam técnicas matadoras para resultados rápidos. No menu Treinamento deste blog, indico caminhos para você seguir pelas duas formas. No final da página, há uma indicação de curso para quem deseja usar técnicas para resultados rápidos.